UBS will Marktanteil im hart umkämpften US-Markt ausbauen: Mit dieser Strategie soll es endlich klappen

• UBS will schon seit Jahren in den USA wachsen - mäßiger Erfolg
• Goldman Sachs, JPMorgan & Co. machen UBS das Leben schwer
• UBS-US-Chefs Iqbal Khan und Jason Chandler erarbeiten neue Strategie

Der UBS könnte hierzulande vermehrt regulatorischer Gegenwind entgegenblasen. So beschloss der Bundesrat eine Reihe an Massnahmen, die ein "zweites CS-Debakel" verhindern sollen. Doch die UBS lässt sich davon nicht einschüchtern - im Gegenteil, der CEO Sergio Ermotti setzt voll auf Wachstum. Das Ziel: Schon in wenigen Jahren soll die eidgenössische Großbank international über fünf Billionen US-Dollar an investiertem Vermögen betreuen. Zum Vergleich: Derzeit verwaltet die UBS etwa 3,9 Billionen US-Dollar.

UBS blieb in den USA weit hinter ihren Ambitionen zurück

Um ein solches Wachstum zu generieren, baut die UBS auf eine Expansion im Megamarkt USA sowie dem immer wichtiger werdenden asiatischen Markt. Für den UBS-Präsidenten Colm Kelleher liegt in den beiden Regionen das größte Potenzial für die Schweizer Bank. Jedoch sind die US-Pläne der UBS keinesfalls neu: Schon seit Jahren intensiviert die UBS ihre Bemühungen, in dem äußerst hart umkämpften US-Markt Fuß zu fassen.

An diesem Ziel ist die UBS allerdings bislang weitgehend gescheitert, zuletzt ging der Gewinn dort sogar weiter zurück. So verringerte sich der Vorsteuergewinn der UBS in der US-Vermögensverwaltung im Schlussquartal 2023 auf 102 Millionen US-Dollar, im Vorjahresquartal lag dieser noch bei 102 Millionen US-Dollar. Die UBS habe eine "erschreckend tiefe Profitabilität" ausgewiesen, kommentiert Andreas Venditti, Marktstratege bei Vontobel, das Ergebnis gegenüber der "Neuen Zürcher Zeitung (NZZ)". Ein historischer Vergleich verdeutlicht die relative Schwäche des Werts: Der Gewinn von nur 102 Millionen US-Dollar stellt das schlechteste Ergebnis der UBS in den USA seit 2012 dar. Eine Sonderzahlung von 60 Millionen US-Dollar belastete im letzten Jahr zwar den Gewinn, doch auch ohne diese wäre der Gewinn deutlich zurückgegangen.

Warum tut sich die UBS in den USA so schwer?

Das Problem der UBS-Vermögensverwaltung in den USA liegt weniger an einem geringen Umsatz - dieser ist hier mit über 2,5 Milliarden US-Dollar deutlich höher als in der Schweiz -, sondern an der geringen Profitabilität des US-Geschäfts. Die Kosten sind immens, beschäftigt das Wealth Management der UBS doch mehr als 6.000 Kundenberater. Zum Vergleich: In der Schweiz sind es der "NZZ" zufolge weniger als 1.000 Berater, dennoch lagen die Gewinne in der Eidgenossenschaft dreimal so hoch wie in den USA. Obwohl das US-Geschäft der UBS in Vendittis Worten ein "Trauerspiel" abgibt, könne die UBS nicht auf den US-Markt verzichten, da sich dort weiterhin das größte Kapital befinde. Laut dem World Wealth Report leben nahezu 40 Prozent der US-Dollar-Millionäre weltweit in den USA. 120'000 Menschen, die in den USA leben, haben sogar ein Vermögen von mehr als 50 Milliarden US-Dollar.

Solche Kunden kann die UBS schwerlich aussparen. Aktuell verwaltet die UBS ungefähr 1,8 Billionen US-Dollar in den USA. Für die eidgenössische Bank bedeutet dies zwar fast die Hälfte des gesamten verwalteten Vermögens, allerdings ist dieser Wert für die US-Verhältnisse - die alteingesessenen Wall Street-Banken wie JPMorgan, Morgan Stanley oder Goldman Sachs besitzen einen deutlich höheren Marktanteil - nicht übermäßig groß. Deshalb dürfte die UBS in den USA weiter nach Akquisitionsobjekten Ausschau halten. Immerhin: In den anderen Weltregionen - Europa, Asien/Pazifik und Lateinamerika - rangiert die UBS vor den US-Konkurrenten.

US-Brokerage-Modell belastet UBS-Geschäft

Der Kern der US-Vermögensverwaltung der UBS besteht nach wie vor aus Paine Webber. Obwohl der Name offiziell im Jahr 2003 verschwand, blieb die Einheit weitgehend autonom. UBS-Präsident Kelleher betont bis heute, dass Paine Webber nie vollständig integriert wurde. Das Geschäft erzielte lediglich mäßigen Erfolg, mit geringen Gewinnen über die Jahre und zwei Verlustperioden. Es gab sogar Gerüchte über einen Verkauf. Ein Problem bei der Übernahme von Paine Webber liegt darin, dass die UBS in den USA das amerikanische Brokerage-Modell übernahm. Das amerikanische Brokerage-Modell unterscheidet sich grundlegend von dem in Europa. Hier liegt die Kundenbeziehung nicht bei der Bank, sondern bei den einflussreichen Finanzberatern, den sogenannten Financial Advisors. Diese Berater sind flexibel, nutzen eine Bank nur für das Buchen von Dienstleistungen und als Lieferantin von Finanzprodukten. Wenn sie unzufrieden sind, wechseln die Advisors regelmäßig die Bank - und mit ihnen auch der vermögende Kundenstamm. Die Rolle der US-Finanzberater ähnelt der externer Vermögensverwalter in der Schweiz - seit Jahren ein Dorn im Auge der UBS.

So soll das Ruder herumgerissen werden

Die Aufgabe, das US-Geschäft endlich auf Vordermann zu bringen und die Profitabilität zu erhöhen, liegt nun an Iqbal Khan, dem alleinverantwortlichen Leiter des Global Wealth Management, und Jason Chandler, dem verbleibenden Chef des US-Wealth-Managements. Chandler hat die Anreize für Finanzberater für 2024 überarbeitet: Die Basisvergütung bleibt gleich, aber es gibt neue Boni für Neukundenakquise und Nutzung einfacher Bankdienstleistungen.

Die UBS benötigt eine größere Einlagenbasis, um die Kreditvergabe an Vermögende attraktiv zu gestalten, da sie im Gegensatz zu Morgan Stanley oder JPMorgan keine Retail-Kanäle besitzt, um Cash zur Refinanzierung und Neukunden zur Betreuung zuzuführen. Sie plant, globalen Kunden vermehrt Zugang zum US-Markt zu ermöglichen, da vermögende Kunden aus dem Nahen Osten starkes Interesse zeigen, die USA als Buchungsplattform zu nutzen. Zudem könnte die UBS von der verbliebenen Investmentbank der Credit Suisse profitieren, die stark im Kapitalmarktgeschäft und bei Übernahmeberatungen ist und der "NZZ" zufolge Zugang zu den Chefetagen von "Corporate America" hat.

Wie stehen die Chancen der UBS in den USA?

Wie stehen insgesamt die Chancen der UBS, ihren Anteil am US-Markt auszubauen? Khan selbst gibt zu, dass die UBS weit davon entfernt sei, die "Nummer eins" zu werden. Zuerst müssten starke Investitionen getätigt werden. Einige Investoren gehen gemäß der "NZZ" derweil davon aus, dass das Fitmachen des Amerika-Geschäfts ein "riesiger Prozess" sei, der bis zu sechs Jahre beanspruchen könnte. Vor allem der Ausbau des Produktportfolios dürfte zunächst hohe Kosten verursachen. Der Vontobel-Analyst Venditti rechnet damit, dass das erste Quartal saisonal bedingt immerhin etwas besser ausfallen dürfte als das Schlussquartal 2023. Allzu optimistisch für die Zukunft der UBS in Übersee ist er allerdings nicht. Die Konkurrenz sei enorm stark, faktisch habe es noch nie eine europäische Bank in den USA geschafft, wirklich erfolgreich zu sein - ob dies der UBS gelingen wird, bezweifelt Venditti.

Redaktion finanzen.ch